As estratégias de distribuição e de entrada internacionais

A UC «A distribuição internacional» compõe-se dos seguintes temas:

1- Distribuição internacional.

1. Introdução as políticas de distribuição internacional
   1. Padronização vs. adaptação. Estratégias de glocalização
   2. Estudo de caso: expansão internacional da IKEA
   3. Estudo de caso: estratégia de distribuição para um produto alimentício na Índia
2. Religião e distribuição global
1. Estudo de caso: McDonald's no Oriente Médio
2. Estudo de caso: L'Oréal e cosméticos Halal na Ásia e no Oriente Médio
3. Religião e políticas internacionais de produtos/serviços
3. Exportador
   1. Estudo de caso: estratégia de exportação e distribuição da UNIQLO
4. A exportação indireta
5. A assessoria de comércio exterior
6. A exportação associada
7. Os consórcios de exportação
8. As companhias de trading
9. Comércio eletrónico e entrada digital
   1. A agregação de valor à rede de distribuição. Os novos e-intermediários
   2. Estudo de caso: estratégia de distribuição híbrida da Dell Technologies
   3. Estudo de caso: entrada digital revolucionando a indústria de óculos (Warby
      Parker)
10. Distribuição digital
    1. Estudo de caso: Netflix e a transformação da distribuição digital no entretenimento
11. Casos de estudo:
    1. Natura (Brasil)
    2. Distribuição de produtos de consumo no Peru
    3. Wines do Brasil
    4. Maruhon (Japão)
    5. Distribuição de vinho na Suécia
    6. Grupo Gigante (México)
    7. Grupo Alibaba Taobao (China)

2- Distribuição direta.

1. A distribuição direta
   1. O representante internacional
   2. O pessoal próprio da empresa
   3. Estudo de caso: modelo de distribuição direta da Tesla
   4. Estudo de caso: estratégia de distribuição direta da Nike
2. A distribuição Híbrida (Multicanal)
3. A distribuição através Importador / Distribuidor
4. Importadores e distribuidores
   1. Estudo de caso: importador de eletrônicos de consumo (TechWave Imports)
   2. Estudo de caso: distribuidor de produtos FMCG (FreshLink Distributors, México)
   3. Estudo de caso: PanAfric Distributors Ltd.
   4. Estudo de caso: AsiaTech Distributors Ltd.
   5. Estudo de caso: distribuidor no Oriente Médio (DesertLink Distribution Co.)
5. A internacionalização através Licenciamento e Franquia
   1. Estudo de caso: General Electric (GE) e sua expansão internacional (estratégia de licenciamento)
6. Investimento estrangeiro direto (IED)
   1. Investimentos no exterior
   2. UNCTAD e Investimento estrangeiro direto
   3. Estudo de caso: investimento estrangeiro direto da Toyota nos Estados Unidos
   4. Estudo de caso: indústria de mineração e IDE em busca de recursos na África (o caso da Rio Tinto na Guiné)
7. Alianças estratégicas
   1. Estudo de caso: aliança Renault-Nissan
8. Subsidiárias de propriedade total
   1. Os empreendimentos conjuntos (joint ventures)
   2. As filiais de venda / produção
   3. subsidiária integral da Tesla na China (Gigafactory Xangai)
9. Empresas conjuntas
   1. Estudo de caso: Empresa conjunta da Sony e Ericsson
   2. Estudo de caso: Empresa conjunta entre MTN e Vodafone na África
10. Distribuição Global e E-business
    1. Estudo de caso: Amazon – Distribuição global impulsionada pelo e-business
11. Outras formas de distribuição internacional
12. Casos de estudo:
    1. Ambev
    2. Fanox
    3. Panda
    4. Salvat
    5. Hering
    6. Mango
    7. Votorantim
    8. Intel na Costa Rica
    9. Distribuição no Japão de produtos agroalimentares
    10. Distribuição na Arábia Saudita

3- Gestão de rede de distribuição internacional.

1. Gestão de rede de vendas internacionais
   1. Estudo de caso: gestão de rede de vendas na África
2. Os critérios de seleção do representante / distribuidor
3. O perfil do representante / distribuidor internacional
4. O contrato de representação / distribuição
5. Os métodos de pesquisa de representantes / revendedores
6. O controlo das atividades do representante
7. A venda nos grandes varejistas
8. Departamento de exportação
   1. Estudo de caso: expansão do departamento de exportação da Apex Manufacturing para o Sudeste Asiático
9. Diretor do Departamento de Exportação
   1. Estudo de caso: diretor do Departamento de Exportação da Horizon Manufacturing
   2. Estudo de caso: diretor do Departamento de Exportação da SunTech Solutions, Nigéria
10. Casos de estudo:
    1. Exclusividade internacional
    2. Gerdau
    3. Formica
    4. AL-KO
    5. Cencosud
    6. Experiência de Motorola e Wal-Mart na China

IA para os Negócios Globais

1. Introdução à IA nos Negócios Globais
2. IA e comércio global
3. Inteligência Artificial em marketing internacional e insights do cliente
4. IA e negociação intercultural
5. Considerações éticas e regulatórias na IA global

Os objetivos da unidade curricular «A distribuição internacional» são os seguintes:

1. Compreender as diferentes estratégias de distribuição internacional
2. Saber selecionar a estratégia de distribuição mais adequada para cada mercado
3. Compreender a importância de uma correta gestão de rede de distribuição internacional
4. Conhecer as mudanças e as tendências na distribuição internacional

A UC «A distribuição internacional» é estudada nos seguintes programas ministrados pela EENI Global Business School:

Mestrado em Negócios Internacionais, Comércio Exterior.

Doutoramento: Comércio Mundial.

Certificado profissional: Marketing Internacional.

Curso: Global Marketing.

ou Distribución Distribution Distribution.

1. Créditos da UC «A distribuição internacional»: 5
2. Duração: 5 semanas

As estratégias de distribuição internacional referem-se aos métodos que as empresas utilizam para entregar seus produtos ou serviços a clientes em mercados estrangeiros. Escolher a estratégia certa é essencial para a penetração no mercado, a lucratividade e a satisfação do cliente.

A distribuição direta é um método de entrega de produtos ou serviços diretamente do fabricante ou produtor ao cliente final, sem envolver intermediários como atacadistas, varejistas ou agentes.

As estratégias de entrada no mercado definem como uma empresa estabelece operações ou presença em um mercado estrangeiro. A escolha depende da tolerância ao risco, da capacidade de investimento e do potencial de mercado.

Tendências

1. Crescimento do comércio eletrônico: plataformas digitais como Amazon, Alibaba e mercados locais (por exemplo, Mercado Livre na América Latina) são cada vez mais vitais para a distribuição internacional, especialmente para PMEs.
2. Sustentabilidade: consumidores e reguladores exigem cadeias de suprimentos ecologicamente corretas, influenciando as escolhas de distribuição (por exemplo, remessa neutra em carbono).
3. Impactos geopolíticos: tensões e sanções comerciais (por exemplo, sanções entre EUA, China e Rússia) afetam as rotas de distribuição e as estratégias de entrada, empurrando as empresas para centros regionais.
   1. Análise PESTEL (Político, Económico, Social, Tecnológico, Ambiental e Jurídico)
4. Tecnologia: logística orientada por IA e blockchain para transparência na cadeia de suprimentos estão remodelando a distribuição internacional.

Características principais

1. Sem intermediários: o produtor controla todo o processo de vendas.
2. Contato direto com o cliente: as empresas interagem diretamente com os clientes.
3. Controle total: sobre preços, marketing, atendimento ao cliente e experiência da marca
4. Comum em: vendas on-line, lojas próprias, mala direta, telemarketing.

Quando usar a distribuição direta?

1. Quando manter o controle sobre a marca e a experiência do cliente é crucial.
2. Para produtos de nicho ou personalizados.
3. Quando as empresas têm recursos fortes para canais de vendas diretas.
4. Para produtos ou serviços digitais que podem ser entregues eletronicamente.

A distribuição híbrida (também chamada de "distribuição dupla" ou "distribuição multicanal") é uma estratégia em que uma empresa utiliza canais diretos e indiretos para entregar produtos ou serviços aos clientes. Em vez de depender exclusivamente de sua própria força de vendas (direta) ou de intermediários (atacadistas, varejistas, agentes), a empresa combina múltiplos canais para maximizar o alcance, o controle e a eficiência.

O ideal para o exportador seria poder vender diretamente ao seu cliente final, sem necessidade dos intermediários. Desta forma, os seus custos de comercialização seriam reduzidos e a competitividade dos seus produtos muito melhorada.

O exportador ficaria em contacto direto com o mercado, obtendo um contínuo «feedback» de informações. Além disso, poderia controlar diretamente a sua política do Marketing. Mas na realidade isso nem sempre será possível.

Modelo de distribuição direta da Tesla

Ao contrário das montadoras tradicionais, a Tesla vende seus carros diretamente aos clientes, em vez de depender de concessionárias franqueadas. A empresa opera:

1. Showrooms e galerias de propriedade da empresa
2. Plataforma de vendas online (site e aplicativo móvel)
3. Entrega direta aos clientes ou centros de serviço Tesla

Por que distribuição direta?

1. Controle sobre a experiência do cliente: a Tesla gerencia todo o processo de compra, do pedido à entrega, fornecendo serviço consistente e mensagens de marca.
2. Transparência de preços: os clientes veem preços fixos on-line, sem pechinchas ou margens de lucro do revendedor.
3. Coleta de dados: as vendas diretas permitem que a Tesla colete feedback do cliente e dados de uso de forma eficiente.
4. Custos mais baixos: evita comissões de concessionárias, o que ajuda a reduzir os preços gerais ou manter as margens.

Tradicionalmente, a Nike vendia a maioria de seus produtos por meio de varejistas e distribuidores como a Foot Locker e lojas de departamento. Mas, na última década, a Nike migrou agressivamente para um modelo de venda direta ao consumidor (DTC) .

Principais canais utilizados:

1. Nike.com e aplicativo Nike
2. Aplicativo SNKRS para lançamentos exclusivos de calçados
3. Lojas próprias (NikeTown, Nike Factory Store)
4. Plataformas de mídia social com recursos de compras no aplicativo

A exportação é o método de internacionalização menos arriscado e constitui o primeiro passo no comércio exterior. A exportação pode ser indireta quando os produtos (serviços) da empresa são vendidos nos mercados externos sem qualquer atividade especial da sua parte para consegui-lo.

A UNIQLO usa uma estratégia internacional híbrida, combinando a exportação direta de suas roupas de design japonês com lojas de varejo próprias , em vez de depender de franquias terceirizadas ou varejistas locais. O sucesso internacional da UNIQLO se deve em grande parte ao seu modelo híbrido: combina a exportação de centros de produção de baixo custo com a distribuição direta por meio de suas próprias lojas . Isso lhe permite escalar globalmente, mantendo o controle , uma estratégia ideal para marcas de moda que priorizam a identidade da marca, a eficiência e a experiência do cliente.

O McDonald's, rede americana de fast-food, é líder global em distribuição de alimentos. Ao entrar nos países do Oriente Médio, enfrentou desafios culturais e religiosos significativos devido à população predominantemente muçulmana.

Desafios religiosos

1. A carne de porco é proibida pelo Islão.
2. A carne consumida deve ser Halal (abatida e processada de acordo com a lei islâmica).
3. Durante o Ramadã, os horários das refeições mudam; o jejum afeta a demanda diurna.
4. Alguns ingredientes, como álcool (presente em molhos ou produtos importados), são proibidos.

Entendemos por exportação direta o método de venda nos mercados externos em que a empresa realiza diretamente, sob a sua própria responsabilidade, um trabalho específico para posicionar-se nos mercados internacionais.

Em resumo, trata-se da não delegação destas funções, deixando o trabalho do comércio exterior sob a exclusiva responsabilidade das pessoas da própria empresa.

Quando usar a exportação como estratégia

1. Quando você tem excesso de capacidade de produção
2. Quando você quer testar um mercado estrangeiro com baixo risco
3. Quando há alta demanda no exterior pelo seu produto
4. Quando você quer entrar em novos mercados sem grandes Investimentos

O representante só é útil para o exportador quando começa a vender, por isso, conseguir o representante significa que vamos ter pedidos por meio dele.

Gerenciar uma rede de vendas internacional envolve a coordenação de estratégias, equipes e recursos em diversos mercados para impulsionar o crescimento global.

Nessa unidade curricular, vamos analisar o perfil mais adequado do nosso representante no exterior, como encontrá-lo, como instrumentar os mecanismos de controlo, etc. Temos muito claro que encontrar o representante não é um objetivo em se mesmo.

CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO.

As incertezas presentes nos mercados exteriores podem recomendar, em muitos casos, que as pequenas e médias empresas, unam-se para reforçar a sua ação e criar uma estrutura capaz de promover e vender os seus produtos nos mercados externos, com o máximo de eficiência possível.

Esta fórmula que adquiriu enorme importância na Europa, também está em desenvolvimento no Brasil e em diversos países da América Latina.

FILIAL DE VENDA (subsidiária).

É a fórmula que permite ter o controlo direto e mais profundo da política do marketing. A criação de uma subsidiária de vendas representa para a empresa um investimento em longo prazo. É possível distinguir do ponto de vista jurídico o que é a subsidiária e o que é a sucursal.

A filial (subsidiária) tem personalidade jurídica própria, diferente da sua empresa matriz. Tem um capital social próprio e com ele deve responder a todas as obrigações perante terceiros.

Nos mercados cujo potencial de vendas seja considerando importante, será conveniente satisfazer a demanda o mais completamente possível. Uma filial de produção, portanto, pode atender a esse objetivo e oferecer uma redução dos custos muito significativa.

A IKEA, varejista sueca de móveis e artigos para casa, é líder global, conhecida por seus móveis acessíveis e embalados de forma desmontável, além de uma experiência única na loja. Em 2025, a IKEA operava mais de 500 lojas em mais de 60 países, tornando-se um caso exemplar para o estudo de estratégias de distribuição internacional e entrada no mercado.

O sucesso global da IKEA demonstra a importância de alinhar as estratégias de distribuição e entrada às condições de mercado. Ao utilizar uma combinação de subsidiárias integrais, joint ventures, franquias e e-commerce, a IKEA equilibrou controle, custos e escalabilidade. Seu foco em localização, sustentabilidade e inovação digital oferece lições valiosas para empresas em expansão internacional.

A missão do Grupo Alibaba (China) é fazer acessível vender e comprar Online desde qualquer lugar do mundo. É um conjunto de negócios baseados em Internet que inclui o comércio internacional B2B, e-retail, plataformas de pagamentos Online e os serviços de «cloud computing».

O grupo foi fundado em 1999 por Jack Ma, um pioneiro que desejava ajudar a fazer que Internet fosse acessível, confiável e positivo para todos. O Grupo Alibaba chega aos usuários da Internet de mais de 240 países e regiões.

Vamos analisar a influência do e-business na distribuição, a partir do ponto de vista global, já que consideramos que assim deve implantar-se a estratégia de distribuição digital. Nos encontramos frente a muitas situações e para cada uma delas o enfoque pode ser totalmente diferente. Existem desde empresas tradicionais, com redes de distribuição consolidadas e vendendo «átomos», a novas start-ups que só vendem «bits». Pensar em produtos de bits é pensar quase automaticamente em uma distribuição digital realizada pela rede, uma distribuição global, flexível, instantânea e, em muitos casos, sem controles aduaneiros. Por outro lado, a implantação de estratégias digitais podem criar tensões na rede de distribuição se não formos capazes de gerar sinergias.

Maruhon é uma empresa japonesa que dedica-se à importação, venda e distribuição de mercadorias para a construção. As suas vendas são de aproximadamente dólares 45 milhões ao ano. A sua linha de mercadorias é especificamente para o mercado de construção residencial Japonês.

Algumas das práticas comerciais a aplicar na Arábia Saudita são devidas exclusivamente à legislação existente. A figura do agente comercial é fundamental para aceder ao mercado da Arábia, bastante por adiante da franquia ou o investimento estrangeiro direto.

A Panda Security é uma empresa Europeia líder mundial no fornecimento de soluções de segurança das TI, com milhões de clientes em mais de 200 países e produtos disponíveis em vinte e três línguas.

Intel Costa Rica iniciou operações em Março de 1998, e na atualidade conta com duas plantas de manufatura (CR1 e CR3) e um centro de distribuição (CR2). Costa Rica é também a sede dos outros importantes grupos que brindam serviços à Corporação Intel que vão desde labores de desenho de componentes e desenvolvimento de software até serviços cantábiles e financeiros.