Resumen del curso Distribución Internacional:
Políticas y estrategias de distribución internacionales en los mercados globales. Representante / distribuidor internacional
En general, para un exportador lo ideal sería poder vender directamente a su
cliente final sin necesidad de intermediarios. De esta forma el exportador puede
reducir sus costes de comercialización, aumentando la competitividad de sus
productos; está en contacto directo con el mercado, obteniendo un "feedback" de información continuo; puede controlar directamente su
política de
marketing. Pero en la realidad ello no siempre será posible
(costes de actuación, peculiaridades del mercado, etc.) y la empresa deberá
buscar la figura de un intermediario.
Podemos considerar que una distribución óptima internacional debe
cumplir con:
- Lugar: Disponibilidad de un producto /servicio ubicado convenientemente
para un cliente potencial.
- Forma: Disponibilidad de que esté listo para el consumo de la forma más
apropiada
- Tiempo: Disponibilidad de que el cliente lo encuentre cuando lo desea.
- Información: Disponibilidad de responder correctamente a las
necesidades de los consumidores.
Ejemplos del curso Distribución Internacional:
Por otra parte, la decisión sobre el canal de distribución es muy importante ya
que en general incluyen relaciones contractuales o compromisos "morales" a medio
y largo plazo, además de responsabilidades ante terceros.
La empresa debe de tener muy claro, que cada mercado es diferente y que
una estrategia de distribución válida para un país puede no serlo para otro.
Aunque cada vez más se observa que las estrategias de
distribución tienden a homogeneizarse regionalmente (Unión Europea, TLCAN, MERCOSUR, etc.)
Es por ello, tarea del director de exportación estudiar y diseñar la estrategia
más adecuada para cada mercado, definiendo para cada uno de ellos la
localización de los clientes, sus necesidades de información, sus preferencias
en los servicios, la sensibilidad ante los
precios, etc.
El perfil de los clientes es un factor clave en la toma de decisiones sobre
canales de distribución. Deberemos conocer: número, distribución geográfica, ingresos, hábitos de compra, etc. y siempre deberemos satisfacer las variables
"Tiempo, Lugar, Forma e Información" anteriormente comentadas.
Entendemos por exportación directa las fórmulas de venta en los
mercados exteriores que la empresa realiza directamente y bajo su propia
responsabilidad mediante una labor específica para poder conseguir posicionarse
en los mercados exteriores. Se trata, en suma, de que ya no existe nadie a quien
delegar estas funciones, sino que toda la labor de comercio internacional se
realiza bajo la responsabilidad de personas de la propia empresa.
En esta unidad también vamos a analizar el perfil más adecuado de nuestro
representante o distribuidor en el exterior, cómo encontrarlo, cómo
instrumentar mecanismos de control, etc. Pero hay que tener muy claro, que un
representante sólo es útil para el exportador cuando empieza a vender; es decir, el encontrar un representante no es nuestro objetivo final, ya que este será El conseguir que tengamos pedidos a través de él.
En esta unidad también se analizará la influencia del e-business en la
distribución internacional. En general, las empresas exportadoras buscan
como agregar valor mediante el e-business a sus redes de distribución
internacionales buscando mejorar el servicio, fidelizar la red y reducir costes.
Una estrategia de e-business puede generar tensiones en la red de distribución
si no está correctamente planificada. Se analizará también la importancia de los
nuevos e-intermediarios así como la importancia de la e-logística.
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EENI Escuela Negocios
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