Negociação intercultural e marketing internacional

1. Introdução à negociação intercultural
2. A cultura e a sociedade global
3. As culturas de alto e baixo contexto (Edward Hall). A influência na negociação intercultural
4. As dimensões culturais (Hofstede): distância poder, individuais, orientação longo prazo
5. As sete dimensões da cultura (Trompenaars)
6. A comunicação intercultural e o plano de marketing internacional
7. A gestão intercultural e os negócios internacionais
8. Padrões culturais e mercados
9. O dinamismo Confuciano
10. As estratégias de negociação intercultural por países
11. Introdução à religião e a sua influência nos negócios internacionais

Casos práticos:

1. A percepção dos azulejos (telhas) em diferentes mercados
2. As dimensões de Hofstede e as religiões do mundo
3. A negociação na China
4. A negociação nos países muçulmanos

Os objetivos da UC «A negociação intercultural» são:

1. Compreender a importância da negociação intercultural nos negócios internacionais
2. Definir os padrões culturais internacionais
3. Saber desenvolver e incorporar estratégias de negociação intercultural em nossas relações internacionais

Exemplo: A negociação intercultural:

A UC «A negociação intercultural» é estudada nos seguintes programas ministrados pela EENI Global Business School:

Mestrado em Negócios Internacionais, Comércio Exterior.

Doutoramento: Comércio Mundial.

Curso: Marketing Internacional.

Curso: Marketing Internacional Avançado.

ou Negociación intercultural Intercultural Management Négociation.

1. Créditos da UC «A negociação intercultural»: 3
2. Duração: 3 semanas

Área de conhecimento: Internacionalização.

A negociação intercultural é um dos aspectos mais importantes e também dos mais difíceis dos negócios internacionais.

O exportador negocia com pessoas de países com costumes e culturas muito diferentes. Se não adotar uma atitude aberta e de respeito a essas culturas, dificilmente terá êxito nos negócios. É, portanto, imprescindível tomar conhecimento das características particulares de cada mercado.

Qualquer pessoa relacionada com os negócios globais (exportadores, filiais, deslocados, etc.) negocia com pessoas de diferentes culturas e línguas. Quanto mais conhecermos sobre a cultura, mais provável é evitar conflitos interculturais.

Poderíamos considerar que existem dois tipos de conhecimentos relacionados com a cultura.

1. Conhecimento real. É aquele que pode ser aprendido, sendo o mais fácil. Por exemplo saber o significado das cores, dos gostos, dos tabus, de cada cultura. Se víssemos as estatísticas da religião do Senegal, veríamos que existe uma alta proporção de muçulmanos, mais do 90%. Assim, automaticamente, identificaríamos um padrão cultural do tipo «Muçulmano», mas só o conhecimento real do país nos dirá que atrás de qualquer crença religiosa continua tendo uma vital importância das religiões tradicionais africanas
2. Conhecimento interpretativo. Este é muito mais subjetivo, já que implica a capacidade que temos de compreender, apreciar, perceber e aceitar as particularidades das diferentes culturas

Existem teorias (Hall, Hoffstede, etc.) que nos ajudarão em nossa compreensão, mas este é um elemento muito complexo, já que depende da nossa experiência e conhecimento. Embora possamos aprender algumas coisas, existem outras que só será possível desenvolver através do contacto direto com as pessoas. Por isso, recomenda-se que naqueles casos em que não tenhamos esta possibilidade, trabalhemos em colaboração com um especialista em Marketing do país. Nada melhor que um nativo para compreender sua própria cultura.

Um simple exemplo relacionado com os nomes dos produtos permite-nos compreender a importância da diversidade cultural. Um nome que pode ser perfeito em nosso mercado, pode ser desastroso para outro. A Mitsubishi tem um veículo que no Japão chama-se «Pajero». Evidentemente, no mercado espanhol este modelo não se chama assim, mas se chama «Montero». Outro automóvel, lançado pela Chevrolet, se chamava «NOVA». A um espanhol seria no mínimo curioso que este seja o nome de um magnífico utilitário. O Comité organizador dos Jogos Olímpicos de Barcelona havia escolhido o nome de «SCIFO» para um dos seus serviços técnicos a jornalistas, incluindo os italianos, a quem, certamente, faria lembrar a palavra «asco».

Como temos comentado, existem teorias e estudos que permitem-nos aproximarmos corretamente a negociação intercultural.

Por exemplo, o antropólogo Edward Hall define dois tipos de culturas, em função do contexto:

As culturas de alto contexto.

1. As palavras têm menos importância que o contexto
2. Nestas culturas utilizam-se menos os documentos legais, a palavra é determinante, o que faz com que as negociações sejam muito mais lentas
3. A posição social é determinante e o conhecimento sobre ela também
4. O Japão, grande parte da Ásia, a África, o Brasil, os países árabes e, em geral, todos os países latinos são exemplos destas culturas
5. Nestas culturas os negócios são muito mais lentos, já que é necessário estabelecer uma relação pessoal para que se estabeleça uma confiança entre as partes

As culturas de baixo contexto.

1. As palavras transmitem a maioria da informação, as mensagens são explícitas
2. Os documentos legais são considerados indispensáveis
3. A Europa (países anglo-saxões) e os EUA são exemplos destas culturas
4. Os detalhes do negócio são analisados rapidamente

Compreender o conceito de contexto cultural baixo ou alto é uma primeira aproximação para enfocar nossas negociações e comunicações internacionais. Com isso, parece evidente pensar que uma pessoa de baixo contexto cultural se sentirá cômoda negociando com outra de um contexto cultural similar, e não tão cômoda com uma pessoa da uma cultura contextual elevada.

Em tudo caso, em função de nosso contexto cultural, deveremos enfocar nossas relações de forma diferente se negociamos com pessoas de cultura contextual similar ou diferente da nossa.

Religião e negócios.

Bagavadeguitá, Sri Ramakrishna e Swami Vivekananda.

(c) EENI Global Business School (1995-2024)
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