Negociación intercultural y marketing internacional

1. Introducción a la negociación intercultural
2. La cultura y la sociedad global
3. Culturas de contexto alto y bajo (Edward Hall). Influencia en la negociación
4. La dimensión cultural (Hofstede): distancia al poder, individual / colectivo, orientación a largo plazo
5. Las siete dimensiones de la cultura
6. La comunicación intercultural y el plan de marketing internacional
7. Gestión intercultural y negocios internacionales
8. Patrones culturales y mercados
9. Dinamismo confuciano
10. Estrategias de negociación intercultural por países
11. Introducción a la religión y su influencia en los negocios internacionales

Casos prácticos:

1. Percepción de los azulejos en diferentes mercados
2. Las dimensiones de Hofstede y las religiones del mundo
3. Negociación en China
4. Negociación en los países musulmanes

La negociación intercultural

Los objetivos de la asignatura «Negociación intercultural» son:

1. Entender la importancia de la negociación intercultural en el comercio exterior
2. Definir patrones culturales internacionales
3. Saber diseñar e incorporar estrategias de negociación intercultural en nuestras relaciones internacionales

La asignatura «Negociación intercultural» se estudia en los siguientes programas de EENI Global Business School:

Doctorado en Ética, Religiones y Negocios, Comercio Exterior.

Másters: Comercio Exterior, Negocios Internacionales, Comercio Exterior

Programa Superior: Marketing internacional.

Curso: Marketing internacional.

Cursos Bhagavad Gita: Karma Yoga, Bhakti Yoga, Jnana Yoga, Dhyana Yoga, Realización del Gita.

Master Bhagavad Gita

Idiomas: o Intercultural Management Négociation Interculturelle Negociação intercultural.

1. Créditos de la asignatura «Negociación intercultural»: 2 ECTS
2. Duración: dos semanas

Área de conocimiento: marketing internacional - internacionalización.

Información relacionada: negocios globales, religiones y ética:

1. Zoroastrismo
2. Hinduismo
3. Jainismo
4. Budismo
5. Confucianismo
6. Taoísmo
7. Cristianismo
8. Islam
9. Sijismo

Cualquier persona relacionada con los negocios globales (exportación, filiales, desplazados, etc.) negocia con personas de diferentes culturas e idiomas. Cuanto más conozcamos sobre la cultura más posibilidades tendremos de evitar conflictos interculturales.

Podríamos considerar que hay dos tipos de conocimientos relacionados con la cultura.

Conocimiento real.

Es aquel que se puede aprender y es el más fácil. Saber el significado de los colores, de los gustos, de los tabúes, etc. de cada cultura. Por ejemplo, si viésemos las estadísticas de religión de Senegal o del norte de Nigeria veríamos que hay una alta proporción de musulmanes.

Así automáticamente identificaríamos un patrón cultural tipo «musulmán», pero sólo el conocimiento real del país nos dirá que detrás de cualquier creencia religiosa continua teniendo una vital importancia las religiones tradicionales africanas.

Conocimiento interpretativo.

Este es mucho más subjetivo ya que implica la capacidad que tengamos de comprender, apreciar, percibir y aceptar los matices de las diferentes culturas.

Los principios de la ética hinduista

Existen teorías (Hall, Hoffstede, etc.) que nos ayudarán en nuestra comprensión, pero es un elemento muy complejo ya que depende de nuestra experiencia y conocimiento. Si bien algunas cosas las podremos aprender habrá otras que sólo será posible aprenderlas con el contacto directo con la gente.

Por ello, se recomienda que en aquellos casos en que no tengamos esta posibilidad, trabajemos en colaboración con un experto en marketing del país. Nadie mejor que un nativo entenderá su propia cultura.

Un sencillo ejemplo relacionado con los nombres de los productos, nos permite entender la importancia de la diversidad cultural. Un nombre que pueda ser perfecto en nuestro mercado puede ser desastroso para otro mercado. Mitsubishi tiene un todo terreno que en Japón se llama «Pajero». Evidentemente en el mercado español este modelo no se llama así, sino que se llama «Montero». Un automóvil que lanzó la casa Chevrolet se llamaba «NOVA».

Negociación en China:

A un español le resultaría por lo menos curioso que éste sea el nombre de un magnífico utilitario. El comité organizador de los Juegos Olímpicos de Barcelona había elegido el nombre de «SCIFO» para uno de sus servicios técnicos a periodistas, incluidos los italianos, a los que, seguramente, les iba a recordar la palabra «asco».

Como hemos comentado, existen teorías y estudios que nos permiten acercarnos correctamente a la negociación intercultural.

Por ejemplo, el antropólogo Edward Hall define dos tipos de culturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA).

1. Las palabras tienen menos importancia y más el contexto
2. En estas culturas se utilizan menos los documentos legales, la palabra es determinante, ello hace que las negociaciones sean mucho más lentas
3. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también
4. Japón, gran parte de Asia, África, los países árabes y en general todos los países latinos, son ejemplos de estas culturas
5. En estas culturas los negocios son mucho más lentos, ya que es necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre las partes

Culturas de contexto bajo (CCB).

1. Las palabras transmiten la mayor parte de la información
2. Los mensajes son explícitos, en los que las palabras transmiten la mayor parte de la información
3. Los documentos legales se consideran indispensables
4. Europa (los países anglosajones) y los EE.UU. son ejemplos de estas culturas
5. Los detalles del negocio se analizan rápidamente

Entender el concepto de contexto cultural bajo o alto es una primera aproximación para enfocar nuestras negociaciones y comunicaciones internacionales. Resulta evidente pensar que una persona de contexto cultural bajo se sentirá cómoda negociando con otra de un contexto cultural similar y no tan cómoda con una persona de una cultura contextual elevada.

En todo caso, en función de nuestro contexto cultural, deberemos enfocar nuestras relaciones de forma diferente si negociamos con personas de cultura contextual similar o diferente.

Negociación en los países musulmanes:

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