Negociación en China. Perfil Cultural chino

1. Introducción a la negociación en China
2. La influencia del confucianismo en los negocios
3. El Budismo y el taoísmo en China
4. El perfil cultural chino
5. Índices interculturales chinos
6. Normas de protocolo en China
7. Caso de estudio: la empresa Interchina

La negociación en China:

La asignatura «La Negociación en China» se estudia en los siguientes programas de EENI Global Business School:

Curso: Taoísmo, Confucianismo y Negocios.

Maestría en Negocios Internacionales, Comercio Exterior.

Idiomas: o China China Chine.

En esta asignatura sobre China, se analizará el impacto que tiene el confucianismo en la forma de negociar de los chinos. Se estudiará el perfil cultural de los chinos que nos ayudará en nuestras negociaciones.

También veremos cómo se desarrolla una negociación en China y las principales normas del protocolo.

Dada la inmensidad de China, sería imposible definir un perfil cultural único para los chinos y más aún, teniendo en cuenta la fase de transición de una economía planificada (en donde, el confucianismo estaba prácticamente prohibido) a una economía de «mixta» de mercado. (Un país, dos sistemas).

De todas formas, si que podemos definir unos rasgos de comportamiento de los chinos en las negociaciones. Para ello usaremos los conceptos de negociación intercultural usados habitualmente en estos tipos de estudios (culturas de contexto alto/bajo, índices de Hofstede, etc.).

Hasta hace poco tiempo, China no ha sido un país en el que las relaciones comerciales se formalizasen en contratos o legislaciones, sino en las relaciones y contactos personales así como en la confianza entre las partes (el GUANXI).

Dos frases resumen este concepto:

1. «Primero nos conocemos, después podríamos llegar a ser amigos y si lo somos podremos hacer negocios»
2. «El negociador chino no hacen negocios con quien no conoce personalmente. Viajar a China será imprescindible (y en más de una ocasión...)».

Sin los contactos necesarios será difícil hacer negocios en China, tener buenos contactos facilitará por ejemplo la obtención de permisos o licencias y en general cualquier trámite.

La elección del «guanxi» más adecuado deberá ser el resultado de la estrategia de la empresa para China. El guanxi deberá ser además un excelente profesional con un conocimiento profundo del mercado.

China es un país de cultura de contexto alto, en donde las palabras tienen menos importancia y más el contexto; los negocios son mucho más lentos, ya que es necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre las partes.

El índice de individualismo de China es el más bajo de Asia, esto puede ser atribuido en parte, al elevado nivel de colectivismo de esta sociedad debido a la influencia del comunismo. La lealtad en una cultura colectivista es absoluta. La sociedad fomenta las relaciones fuertes donde cada uno toma la responsabilidad del resto de miembros del grupo.

En los análisis de Hofstede, China tiene el índice de orientación al largo plazo más elevado. Este dato indica que la sociedad china afronta el tiempo con perspectiva y perseverancia, superando los obstáculos con tiempo, voluntad y/o fuerza.

Suele ser habitual en las negociaciones con los chinos que formen grupos de personas, en donde en muchos casos será complicado discernir quien toma realmente las decisiones, incluso pueden participar funcionarios del gobierno. Normalmente el equipo negociador chino estará formado por un grupo técnico (recaban información y generar informes para sus jefes) y comerciales.

China se enorgullece de tener la única civilización que de forma continua, ha perdurado durante más de 4.000 años. Si esta cultura resistirá el avance de la globalización de la economía y de la cultura y cómo afectará a la sociedad china es una incógnita que se despejará durante los próximos años.

Sin embargo, el confucianismo, a pesar de no ser una religión formal, se practica de forma intensiva en China e influye de una forma muy notoria en su cultura y en la forma de negociación de los chinos.

La Doctrina del Justo Medio confuciana está presente en la forma de hacer negocios en China. En una negociación, mediación o intermediación, esta doctrina prevalecerá antes que acudir a los tribunales o firmar complejos contratos. Llegar a un juicio es considerado como un fracaso humano ya que no se ha sabido encontrar un equilibrio entre las partes. De ahí que el prestigio de una persona sea fundamental en los negocios. Bajo la óptica confuciana en un veredicto legal, el que lo pierde, pierde también su prestigio, algo que es negativo para los socios al largo plazo.

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