Negoziazione interculturale

1. Capire l'importanza della negoziazione interculturale nel commercio internazionale.
2. Definire patroni culturali internazionali.
3. Saper disegnare e incorporare strategie di negoziazione interculturale nelle nostre relazioni internazionali.

Negoziazione interculturale:

Qualsiasi persona che abbia relazioni con i negozi globali (esportazione, filiali, distributori, ecc.) contatta con persone di diverse cultura e lingue. Quanto più conosciamo la cultura, tante più possibilità avremo di evitare conflitti interculturali.

Un semplice esempio relativo ai nomi dei prodotti ci permette di capire l'importanza della diversità culturale. Bisogna fare speciale attenzione ai nomi dei prodotti. Un nome appropriato nel nostro mercato può essere un disastro per un'altro. Mitsubishi ha una vettura fuori strada che in Giappone si chiama "Pajero" (simile a masturbazione), è logico che nel mercato spagnolo questo modello non si può denominare così, perciò, si chiama "Montero".

La ditta Chevrolet ha fatto uscire sul mercato una macchina denominata "NOVA". Senz'altro a uno spagnolo pare molto strano che questo sia il nome d'una splendida utilitaria (NOVA = NON VÀ). Il comitato organizzatore dei Giochi Olimpici di Barcellona aveva scelto il nome "SCHIFO" per uno dei suoi servizi d'assistenza tecnica per giornalisti, compresi quelli italiani, ai quali, sicuramente, non fece molto piacere.

Esistono teorie (Hall, Hoffstede, ecc) che ci aiuteranno nella comprensione, però è un elemento molto complesso perchè dipende della nostra esperienza e conoscenza. Sebbene alcune cose le potremo imparare ci saranno altre che solo si potranno apprendere tramite il contatto diretto con la gente. Per questo si raccomanda nei casi in cui non avremo questa possibilità di lavorare in collaborazione con un esperto di marketing del paese. Nessuno meglio di un nativo capisce la sua cultura

Edward Hall determina due tipi di culture, in funzione del contesto:

1. Cultura d'alto contesto. Qui le parole hanno meno importanza che il contesto. In queste culture la documentazione legale s'utilizza di meno; la sola parola conta, questo fa si che le trattative siano molto più lente. La posizione sociale è determinante e anche la conoscenza su di essa. Giappone e anche i paesi arabi sono due buoni esempi di queste culture.
2. Cultura di basso contesto. Ha espliciti e chiari messaggi, nei quali le parole trasmettono la maggior parte dell'informazione. La documentazione legale si considerato assolutamente necessaria. Europa i Stati Uniti sono esempi di queste culture. I dettagli del contratto s'analizzano rapidamente.

Capire il concetto di contesto culturale basso o alto è una prima approssimazione per intraprendere le nostre negoziazioni e comunicazioni internazionali. Risulta evidente pensare che una persona di un contesto culturale basso si sentirà a suo agio negoziando con un'altra dello stesso contesto culturale e non altrettanto comoda con una persona di una cultura contestuale elevata.

In ogni caso, in funzione del nostro contesto culturale, dovremo intraprendere le nostre relazioni in maniera diversa se negoziamo con persone di cultura contestuale simile o differente.

Teoria di Hofstede.
Anche questa teoria ci può essere di grande profitto, è basata sul fatto che le culture dei diversi paesi possono essere comparate tra loro facendo uso di quattro parametri.

1. DISTANZA DAL POTERE. Misura in cui una società accetta che il potere sia distribuito in modo diseguale nelle istituzioni e nelle organizzazioni.
2. INDIVIDUALISMO / GRUPPI. Tendenza ad avere cura di se stessi piuttosto che delle relazioni appartenenti ai gruppi. Misura il grado con cui gli uomini si raggruppano. Così, si possono trovare culture individualiste (ognuno s'occupa dei sui affari o di quelli della sua famiglia) e culture collettiviste (i membri lavorano insieme).
3. MASCOLINITÀ / FEMMINILITÀ. Misura in cui i valori dominanti sono il successo, il denaro, l'efficienza, le cose materiali, anziché la preoccupazione per gli altri, la qualità della vita, l'uguaglianza.
4. Avversione all'incertezza (propensione al rischio). Come una società affronta la sensazione di minaccia derivante di presentarsi di situazioni d'incertezza.

Inoltre, questa teoria solamente è valida nei paesi "occidentali", in altri paesi dovremo introdurre altri criteri (vergogna, ordinamento, ecc.)

(c) EENI Global Business School / Scuola di Affari (1995-2023)
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