EENI École d'Affaires / Business School

Distribution internationale, distributeur


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Programme de l’unité d’enseignement (UE)

Stratégies de distribution internationale : exportation indirecte, importateurs

L’unité d’enseignement « La distribution internationale » se compose de trois parties :

1- La distribution internationale :

  1. L’introduction à la politique de distribution sur les marchés internationaux
  2. L’exportation indirecte
  3. Le consultant export
  4. L’exportation associée
  5. Le consortium d’exportation
  6. Les compagnies de Trading
  7. La distribution internationale et l’e-business
  8. L’agrégation de valeur au réseau de distribution internationale
  9. Étude de cas :
    1. Les Sogo Shoshas et les Chaebols
    2. Toshiba
    3. La « troisième Italie »
    4. La Corporation Mitsubishi
    5. Sanofi-Aventis

2- L’exportation directe :

  1. Les importateurs et les distributeurs
  2. Le représentant international
  3. Le personnel propre de l’entreprise
  4. Les entreprises mixtes
  5. La filiale de vente et de production
  6. L’internationalisation par des licences / franchises
  7. Les autres formes d’internationalisation
  8. Étude de cas :
    1. Sumitomo
    2. Itochu
    3. Rolls-Royce
    4. L’alliance Renault-Nissan
    5. 7-Eleven
    6. Mango
    7. Les réseaux de distribution internationale et les économies centralisées

3- La gestion du réseau de distribution :

  1. Les critères de sélection du représentant / distributeur
  2. Le profil du représentant / distributeur
  3. Le contrat de distribution internationale
  4. Les méthodes de recherche de représentants / distributeurs
  5. Le contrôle du représentant
  6. La vente aux grandes surfaces
  7. Étude de cas.
    1. Un agent exclusif pour deux marchés
    2. Les réseaux « Grey »
    3. Electrolux Inde (Bharat)
    4. Itochu

Les objectifs de la formation « La distribution internationale » sont :

  1. Comprendre les différentes stratégies de distribution internationale
  2. Savoir sélectionner la stratégie d’exportation directe la plus appropriée pour chaque marché
  3. Comprendre l’importance d’une bonne gestion du réseau de distribution internationale
  4. Connaitre les changements et les tendances de la distribution internationale

Étudiant africain doctorat / master FOAD en affaires internationales

L’UE « La distribution internationale » fait partie des programmes FOAD proposés par l’EENI Global Business School :

Masters : commerce international, affaires internationales.

Masters professionnels en commerce international et affaires

Doctorat en commerce mondial.

Doctorat professionnel en affaires internationales (DIB)

Diplôme : marketing international.

Diplôme professionnel (DU) en marketing international et internationalisation

Cours : marketing international.

Langues : Masters affaires internationales, français (Afrique) ou Doctorats masters cours, affaires et commerce international en anglais International Distribution Étudier en espagnol master commerce international et affaires Distribución Internacional Doctorats masters cours en portugais. Affaires et commerce international Distribuiçao Internacional.

  1. Les crédits de l’UE « La distribution internationale » : 5 ECTS
  2. Durée : 5 semaines

Domaine de spécialisation : marketing international.


La distribution internationale.

En général, pour un exportateur l’idéal serait de pouvoir vendre directement à son client final sans intermédiaires. De cette façon l’exportateur :

  1. Réduit ses couts de commercialisation, en améliorant la compétitivité de ses produits
  2. Est en contact direct avec le marché, obtenant un « feedback » d’information continue
  3. Peut contrôler directement la politique de marketing

Mais dans la réalité cela ne sera pas toujours possible (couts d’intervention, particularités du marché etc.) et l’entreprise exportatrice devra chercher un intermédiaire.

Dans les différents pays, nous trouvons depuis les complexes « malls » ou les centres commerciaux (non seulement exclusifs des États-Unis ou l’Europe, puisque nous les trouverons par exemple, dans n’importe quels pays d’Amérique latine), les grandes surfaces, les supermarchés, les magasins, jusqu’aux structures de distribution les plus fondamentales comme les petites boutiques (comme les « épiceries » en Amérique centrale ou les « ligablo » à Kinshasa) dans lesquelles le consommateur peut trouver de tout et de rien, accessibles à n’importe quelle heure du jour ou de la nuit, puisqu’en cas de fermeture les tenanciers les ouvriront juste pour servir au « client-roi ».

Après avoir sélectionné votre marché cible, vous devez mettre en place une stratégie de distribution qui implique d’une part, sélectionner un mode de pénétration du marché et d’autre part, choisir un circuit de distribution.

Nous entendons par exportation directe, les formules de vente sur le marché extérieur que l’entreprise exportatrice réalise directement un travail spécifique, et sous sa propre responsabilité, pour pouvoir se positionner sur les marchés internationaux. Il n’existe aucune personne à qui pouvoir léguer ces fonctions. L’entreprise devra le réaliser par elle-même.

On entend par exportation indirecte toutes les formules de vente qu’effectue l’entreprise exportatrice sans posséder aucun contrôle sur le marché de destination de ses produits et sans connaitre ni ses clients finaux, ni les systèmes qui sont utilisés pour la commercialisation, ni les types de distribution effectués.

Les difficultés des marchés internationaux peuvent recommander, dans beaucoup d’occasions, que les petites et moyennes entreprises s’unissent entre elles pour créer une structure externe qui sert pour la promotion et/ou la vente de leurs produits sur les marchés internationaux (Groupement d’exportateurs - Consortium).

L’importateur est le nom de cet individu ou entreprise, si nous utilisons la terminologie du marketing international. Distributeur, si nous employons celles du marketing national. Il s’agit d’un intermédiaire résident dans le pays étranger de destination de l’exportation et à qui l’entreprise confie la distribution de ses produits ou services. Cette formule est l’une des plus utilisées sur les marchés internationaux.

Le représentant. Il s’agit d’un intermédiaire à qui l’entreprise confie la fonction de promouvoir les ventes sur un marché extérieur donné. Il s’agit d’une des formules les mieux adaptées, puisqu’elle permet connaitre les clients à qui l’on envoie la marchandise. Le représentant disposera de la liste des prix que l’entreprise aura préparée, ce qui implique logiquement, la définition d’une politique spécifique pour chaque marché objet d’exportation.

L’entreprise peut arriver à la conclusion qu’il peut lui être beaucoup plus rentable d’employer son propre personnel qui se déplacerait depuis le siège central vers les différents marchés internationaux, que d’utiliser un distributeur ou un représentant.

La filiale de vente. Cette formule permet de maintenir un contrôle plus intense sur la politique de marketing. Créer une filiale de vente représente un investissement à long terme pour l’entreprise. Pour cela, l’entreprise devra réaliser une série d’études économiques profondes afin d’éviter de possibles erreurs.

La filiale de production. Sur les marchés où le potentiel de vente est vraiment important, il sera convenable de maitriser la demande avec des stratégies d’encadrement de proximité. Pour cela, il est recommandable de créer des filiales de production qui peuvent proposer des baisses de couts plus intéressantes.

La coentreprise (joint-venture) est un accord entre deux partenaires des pays différents et qui consiste en la création, ou l’acquisition conjointe, d’une filiale commune sur le marché du partenaire étranger.

Les licences. Cette formule consiste à établir un contrat dans lequel l’exportateur cède à l’importateur le droit ou la licence pour produire un ou plusieurs produits de sa gamme.

Exemple : la distribution internationale :
Distribution internationale, distribuieur, exportation indirecte, importateurs

Shoprite distributeur Afrique


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