|
|
|
Conteúdo:
- Dez códigos básicas para uma negociação internacional eficaz.
- A negociação internacional passo a passo: preparação, desenvolvimento e
conclusão.
- Táticas de negociação: diretas, persuasivas, defensivas, agressivas,…
- A equipe negociador: como trabalha?
- Estratégias de negociação: como fazer propostas, realizar concessões,
apresentar argumentos, fazer frente às objeções, etc.
- O fechamento bem-sucedido da negociação: superação de potenciais rupturas,
logro de acordos, etc.
Objetivos:
- Conhecer os códigos para levar a cabo uma negociação adequada, sobretudo
com organismos públicos ou internacionais, para executar, contratar e fechar
projetos.
- Conseguir que uma negociação de um projeto ou
contrato internacional se
fechamento com sucesso.
Resumo:
Neste módulo estudaremos os códigos básicas para levar a cabo uma negociação
eficazmente, além das táticas mais adequadas. Analisaremos como deve trabalhar a
equipe negociador e as estratégias que deve seguir para conseguir um fechamento
bem-sucedido.
A negociação é um processo no qual intervêm duas partes enfrentadas que tentam,
mediante o acercamento de posições, conseguir uma situação aceitável para ambas
de modo que lhes permita desenvolver uma relação.
Os códigos para uma negociação internacional eficaz são as seguintes:
- Desenvolver-se mediante uma série de processos por períodos.
- Manter um intercâmbio múltiplo entre as diversas partes (organismo,
beneficiário, empresa ou instituição empreiteiro).
- Existir interdependência entre as partes.
- Predisponerse para entrar em um acordo ou contrato.
- Ser criativo para contribuir recursos que aumentem o valor do que se negocia
É preciso levar em conta alguns fatores em uma negociação internacional, como
por exemplo o marco regulatorio e político, os fatores culturais, as
expectativas do beneficiário e o organismo internacional, etc.
Existem diferentes tipos de negociação, que se aplicam igualmente aos projetos
internacionais:
- Negociação com confronto: Trata-se de uma negociação onde a condição que
impera é a do tipo “ganhador/perdedor”; tudo o que ganha um o perde outro.
- Negociação subordinada: Consiste em subordinar nossos interesses aos da
contraparte.
- Negociação mediante inação: Trata-se de não negociar. Chegados a um ponto
insuperável, se decide apartar da negociação ou adiá-lo.
- Negociação colaborativa: As partes contribuem novas soluções e propostas que
dão maior valor à repartição. É do tipo “ganhador/ganhador”.
- Negociação raciocinada: Se procura a solução de questões de fundo mais que a
obtenção de concessões pela contraparte.
A equipe negociador de um projeto ou contrato o compõem um número reduzido de
pessoas, desenvolve três funções básicas e por cada função um responsável:
- Dirigir: Dirigente, leva as rédeas da negociação, costuma ser o diretor ou
chefe de projeto.
- Sintetizar: Sintetizador, resume os temas e acordo, formula perguntas, etc.
- Observar: Observador, escutar e registrar sinais, pistas de atuação, etc.
O processo de negociação de projetos internacionais passa pelas fases seguintes:
Existem dois tipos de táticas para as negações diferentes, umas são diretas e as
outras são persuasivas; cada uma delas tem uma série de características.
O fechamento de uma negociação pode ser de diferentes tipos:
- Com argumento: guardar um argumento de peso para tirá-lo no final,
- Com concessão: concessão no final para provoca o fechamento,
- Com resumo: dos acordos alcanzados,
- Com pressão: incitando à contraparte a tomar decisões rápidas,
- Com aceitação da última objeção: evitar assim a multiplicidade de objeções,
- Com alternativa; oferecendo dois ou mais opções para o fechamento ou
alternativas ao projeto inicialmente ofertado.
Idiomas disponíveis:
  |
