Negociación intercultural Marketing Internacional Patrones culturales y mercados

Objetivos

• Entender la importancia de la negociación intercultural en el comercio internacional.
• Definir patrones culturales internacionales.
• Saber diseñar e incorporar estrategias de negociación intercultural en nuestras relaciones internacionales.

Resumen:

Cualquier persona relacionada con los negocios globales (exportación, filiales, desplazados, etc.) negocia con personas de diferentes culturas e idiomas. Cuanto más conozcamos sobre la cultura más posibilidades tendremos de evitar conflictos interculturales.

Podríamos considerar que hay dos tipos de conocimientos relacionados con la cultura.

Conocimiento real. Es aquel que se puede aprender y es el más fácil. Saber el significado de los colores, de los gustos, de los tabúes, etc. de cada cultura. Por ejemplo, si viésemos las estadísticas de religión de Senegal o Nigeria veríamos que hay una alta proporción de musulmanes. Así automáticamente identificaríamos un patrón cultural tipo "musulmán", pero sólo el conocimiento real del país nos dirá que detrás de cualquier creencia religiosa continua teniendo una vital importancia el animismo. 

Conocimiento interpretativo. Este es mucho más subjetivo ya que implica la capacidad que tengamos de comprender, apreciar, percibir y aceptar los matices de las diferentes culturas. 

Existen teorías (Hall, Hoffstede, etc.) que nos ayudarán en nuestra comprensión, pero es un elemento muy complejo ya que depende de nuestra experiencia y conocimiento. Si bien algunas cosas las podremos aprender habrá otras que sólo será posible aprenderlas con el contacto directo con la gente. Por ello, se recomienda que en aquellos casos en que no tengamos esta posibilidad, trabajemos en colaboración con un experto en marketing del país. Nadie mejor que un nativo entenderá su propia cultura.

Un sencillo ejemplo relacionado con los nombres de los productos, nos permite entender la importancia de la diversidad cultural. Un nombre que pueda ser perfecto en nuestro mercado puede ser desastroso para otro mercado. Mitsubishi tiene un todo terreno que en Japón se llama "Pajero". Evidentemente en el mercado español este modelo no se llama así, sino que se llama "Montero". Un automóvil que lanzó la casa Chevrolet se llamaba "NOVA". A un español le resultaría por lo menos curioso que éste sea el nombre de un magnífico utilitario. El comité organizador de los Juegos Olímpicos de Barcelona había elegido el nombre de "SCIFO" para uno de sus servicios técnicos a periodistas, incluidos los italianos, a los que, seguramente, les iba a recordar la palabra "asco".

Como hemos comentado, existen teorías y estudios que nos permiten acercarnos correctamente a la negociación intercultural.

Por ejemplo, el antropólogo Edward Hall define dos tipos de culturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA). Las palabras tienen menos importancia y más el contexto. En estas culturas se utilizan menos los documentos legales, la palabra es determinante, ello hace que las negociaciones sean mucho más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Japón, gran parte de Asia, África, Países Árabes y en general todos los países latinos, son ejemplos de estas culturas. En estas culturas los negocios son mucho más lentos, ya que es necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre las partes.

Cultura de contexto bajo (CCB). Las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los mensajes son explícitos, en los que las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los detalles del negocio se analizan rápidamente.

Entender el concepto de contexto cultural bajo o alto es una primera aproximación para enfocar nuestras negociaciones y comunicaciones internacionales. Resulta evidente pensar que una persona de contexto cultural bajo se sentirá cómoda negociando con otra de un contexto cultural similar, y no tan cómoda con una persona de una cultura contextual elevada.

En todo caso, en función de nuestro contexto cultural, deberemos enfocar nuestras relaciones de forma diferente si negociamos con personas de cultura contextual similar o diferente.

Idiomas:  

Master Executive Comercio Internacional, Global Marketing e Internacionalización - Master en Negocios con Asia - Negocios África - África Occidental Magreb - África del Este - Países Musulmanes - Mercados Emergentes

Negociación, intercultural, Marketing, Internacional, Patrones, culturales, mercados, Teoría de Hall, Hofstede, Culturas, contexto, alto, bajo, Master, Comercio, Exterior