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Contenido:
- Diez claves básicas para una negociación internacional eficaz.
- La negociación internacional paso a paso: preparación,
desarrollo y conclusión.
- Tácticas de negociación: directas, persuasivas, defensivas, agresivas.
- El equipo negociador: ¿cómo trabaja?
- Estrategias de una negociación: cómo hacer propuestas, realizar concesiones,
presentar argumentos, hacer frente a las objeciones, etc...
- El cierre exitoso de negociación: superación de potenciales rupturas, logros
de acuerdos, etc.
Objetivos:
- Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada, sobre
todo con organismos públicos o internacionales, para ejecutar, contratar
y cerrar proyectos.
- Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato
internacional se cierre con éxito.
Idiomas: 
Resumen:
En este módulo estudiaremos las claves básicas para llevar a cabo una
negociación eficazmente, además de las tácticas más adecuadas. Analizaremos cómo
debe trabajar el equipo negociador y las estrategias que
debe seguir para conseguir un cierre exitoso.
La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas
que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación
aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.
Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
- Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas.
- Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo,
beneficiario, empresa o institución contratista).
- Existir interdependencia entre las partes.
- Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
- Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se
negocia
Hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como
por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las
expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.
Existen diferentes tipos de negociación, que se aplican igualmente a
los proyectos internacionales:
- Negociación con confrontación: Se trata de una negociación donde la condición
que impera es la del tipo “ganador/perdedor”; todo lo que gana uno lo pierde
otro.
- Negociación subordinada: Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la
contraparte.
- Negociación mediante inacción: Se trata de no negociar. Llegados a un punto
insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
- Negociación colaborativa: Las partes aportan nuevas soluciones y propuestas
que dan mayor valor al reparto. Es del tipo “ganador/ganador”.
- Negociación razonada: Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la
obtención de concesiones por la contraparte.
El equipo negociador de un proyecto o contrato lo componen un número
reducido de personas, desarrolla tres funciones básicas y por cada función un
responsable:
- Dirigir: Dirigente, lleva las riendas de la negociación, suele ser el director
o jefe de proyecto.
- Sintetizar: Sintetizador, resume los temas y acuerdo, formula preguntas, etc.
- Observar: Observador, escuchar y registrar señales, pistas de actuación, etc.
El proceso de negociación de proyectos internacionales pasa por las siguientes
fases:
Existen dos tipos de tácticas para las negaciones diferentes, unas son
directas y las otras son persuasivas; cada una de ellas tiene una serie de
características.
El cierre de una negociación puede ser de diferentes tipos:
- Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final,
- Con concesión: concesión al final para provoca el cierre,
- Con resumen: de los acuerdos alcanzados,
- Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas,
- Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de
objeciones,
- Con alternativa; ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas
al proyecto inicialmente ofertado.
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Internacionales
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